T.M.

T.M.の社会人生活は、泥臭い営業活動からスタートした。配属された東京支社では、NEC製品の販売店（ベンダー）向けの営業を担当。入社して早々に、先輩社員から引き継いだ顧客を任された。とはいえ1年目の新米社員。最初から具体的な案件をもらえるはずもない。「任された企業はこれまでほとんど取引実績のなかった販売店です。まず何をすれば良いのかも分からず、上司に相談したところ『とりあえず、営業マン全員の名刺を集めなさい』と言われました。正直、戸惑いましたよ（笑）」

それでもまずは、顧客の担当に顔を覚えてもらわないことには、案件が発生することはない。毎日のように足を運んでは、営業部のフロアを全て回り、一人ひとりに名刺を渡していった。担当者の勤務時間中に訪れるため、煙たがれることもあれば、全員出払っておりフロアに誰もいないということもあった。日中はほとんどそうした活動に追われ、忙しさのあまりメール対応が遅れてしまい、顧客や上司に叱られたこともある。それでも、100名くらいと名刺交換できた頃だろうか。少しずつ、案件の相談をもらえるようになった。単に足を運ぶだけでなく、最新のサービス情報を提供したり、顧客からの相談事にはクイックレスポンスを心がけたりと、先方から信頼感を得るための、営業スキルも磨かれていった。

1年目の初夏、T.M.はついに自らの力で初契約を獲得した。苦労したからこそ喜びも大きい。「いろいろ試行錯誤して、ようやく掴んだ案件ですから、思い入れも強かったです。今の時代では考えられないような営業手法ですが、“営業マインド”を学ぶという意味では、大きな経験でした」。顧客から信頼されるためにどのような行動をとるべきか。営業のやり方が変化している現在においても、その本質は変わらない。社会人としてのベースが作られていった。

2019年、T.M.は異動希望を出した。ベンダー営業にも面白さを感じていたが、それ以上に「新しい環境で力を試したい」という思いが強くなっていたからだ。そして、その希望は叶うこととなる。異動先は地方自治体の公共事業を扱うPFI（※1）・PPP（※2）推進部。当社のなかでも今後の新たな取り組みとして期待される、伸び盛りの部門だ。T.M.は胸を躍らせていた。

異動して早々、とある地方の子育て施設の案件を任された。ところが、入札までは3カ月しかない。PFI事業は地元の建設会社や金融機関、運営会社などの参画企業を募り、「SPC」と呼ばれる共同出資の会社を立ち上げる。つまり、3カ月の間に複数の関係会社と協議し、事業計画を立て、案件を応札しなければならないのだ。これまで経験がないT.M.にとっては、未知の分野である。社内外を含む複数の関係者と連携しながら進めていくため、「初めてなので分かりません」は許されない。まずは必死にPFIについて勉強し、案件に携わる企業の担当者が一堂に会する「コンソーシアム会議」に参加した。

T.M.は「ファイナンシャルアドバイザー」と呼ばれ、事業収支計画の策定や金融機関との調整など、財務面でのコンサルティングを行う役割を担っていた。しかし、コンソーシアム会議に参加した企業の大半の担当者は、会社の代表や役員、部長など、経験豊富なビジネスパーソンばかりだった。「最初はたじろぎましたよ。自分より年齢が上の役職者ばかりですから。しかも私はPFIに携わる人間としては新米社員です。特に交渉ごとには苦労しました」

参画企業は自分たちの会社になるべく多くの利益が出るようにしたいため、簡単には要望に応えてくれない。そこを調整し、金額面での折り合いをつけることもT.M.のミッションのひとつだ。ときに夜遅くまで議論を交わしながら、案件を進捗させていった。「私より年齢が上の方々ばかりとはいえ、会議においては対等な立場です。きちんと主張しなければなりません。目標金額を実現するためにコストカットを要求することもありました。相手の事業への理解がないと、当然交渉はできません。コストの妥当性を理解するために適正価格から勉強しました。」難易度の高い交渉を重ねるうちに会議に一体感が生まれ、「ワンチーム」としてまとまりが出てきた。T.M.は年齢が若いながらも、しっかりと自分の意見を発するため、各社の担当者からも「彼なら大丈夫だ」と一目を置かれるようになっていった。そしていよいよ、応札のときを迎える——。

結果は失注だった。どれだけ頑張っても、成果が出ないこともある。これがビジネスの厳しさだ。それでもT.M.のパフォーマンスは評価され、共闘した運営会社とは、別の案件でもチームを組むことになった。転んでもタダでは起きない。T.M.が高い信頼を得ている証拠である。